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とらすとーる

SE×FPの他愛もない雑記。

技術職にも応用が効くほど汎用性の高い営業のコツやノウハウ

読書
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今の僕は技術職なので、営業の仕事とは全然関わることがありません。技術職って技術営業や企画系でもない限り営業と関わることって全然ないですよね? 特に大企業だと役割がきっちり分けられてますから顕著なんじゃないかと思います。

しかし僕はこうなると逆に、「営業ってどうやるの?」と、好奇心が湧いてきます。そこで、社内の営業職経験者の方にオススメの本を何冊か教えてもらいました。

その中の1冊が『失礼ながら、その売り方ではモノは売れません』という本です。

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

 

営業の世界は僕にとって異世界なので読んでもしょうがないかなーと思っていたのですが、いざ読んでみると「為になった」と思える部分がいくつもありました。

このエントリーでは、技術職の僕から見ても「これは使える!」と思った営業の秘訣をご紹介します。

技術職が営業について知っておいたほうがいい理由

今の僕の職種は技術職です。思えば高校では理系クラス、大学・大学院ではシステム工学を専攻していました。生粋の理系人間です。

今回この本を読んでみて、技術職が営業について知っておいたほうがいいと思った理由を2つ挙げます。

ビジネスで成功するのに一番大切だから

なぜ営業の「え」の字も関係無い僕が営業の本を読んだかというと、きっかけは『ユダヤ人大富豪の教え』の一節です。

「ビジネスで成功するのに、いちばん大切なのはセールスだよ」とゲラー氏は語りだした。

ユダヤ人大富豪の教え

これを読んで、技術職と言えども営業について知っておいて損は無いだろうと感じました。それに、営業と一緒に仕事をする機会があるかもしれませんし、技術営業として働く可能性だってあります。それならむしろ知っておくべきかもしれません。

ユダヤ人大富豪の教え

ユダヤ人大富豪の教え

 

技術がある=仕事があるとは限らないから

先に挙げたのは自分が直接営業職に関わるときに使えるから、という理由でした。しかし営業の仕事はしないとしても、営業力は必要かと思います。

世の中には自分のスキルや実力を証明する資格がたくさんあります。実力が客観的に証明されるとそれがそのまま信用されるための材料になります。『「世界標準」のお金の教養講座』によると、お金は信用を見える化したものですから、再現が難しい仕事ができる資格を持っているとその分収入も上がるはずです。が、話はそう単純ではありません。

「世界標準」のお金の教養講座 角川フォレスタ
 

もちろん資格やスキルを持っているに越したことはありませんが、いかに仕事をとってこれるかはまた別問題なのです。

「資格を取ればもう大丈夫」みたいな考え方にはどうも賛成できなくて

本人に営業力がなければ宝の持ち腐れだから

…スキルを持っているに越したことはないけれど

いかに仕事を取ってこられるかはまた別の次元の話なんだよ

まんがでわかるピケティの「21世紀の資本」 (まんがでわかるシリーズ)

ここで必要なのが営業力。結局どう転んでも営業力は必要ですし、資格同様あるに越したことはないのです。

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません』の中に「セールスは結局、自分を売っているのです」という章があるように、根本的に自分を売る力が必要なのでしょうね。

できる営業の3要素

この本の中の一節に『忘れてはいけない「できる営業の3要素」』があります。これがこの本の骨子にあたる部分だと思います。

営業に欠かせないものとして私は3つのものを挙げます。

1つは人が好きなこと(言い換えれば人に関心を持つこと)、2つ目は勇気を持つこと。最後は積極性。

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

人が好きなこと

人が好き、というのは人を大切にすることにつながります。お客様の本質は人、だから人として接するのが営業の秘訣だそうです。お客様を1人の人として見れると、客としてではなく人として関心が持てるようになります。そしてお客様の良いところ、素敵なところを素早く見つけて褒めるのだそうです。

勇気を持つこと

勇気とは、ノルマや目標達成にプレッシャーを感じないことです。この目標設定のコツは数字の設定をすること。そうすると目標達成までのステップが見えてくるので恐怖感が湧いてこなくなるそうです。

積極性

積極性は、ふだんの自分なら言わないこと、やらないようなことをすっとやることです。これは日常的な姿勢なので積極的であろうと心掛けることが大事です。

営業の秘訣に見る人間関係の原則

この本を読んでいると、節々で『人を動かす』にある人間関係の原則を感じます。

例えば、「人を説得する十二原則」という章の中に「相手に思いつかせる。」という原則が書かれています。その中の一節がこちら。

人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動してるのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

人を動かす 新装版

人を動かす 新装版

人を動かす 新装版

 

一方で、『失礼ながら、その売り方ではモノは売れません』の中にこんな一節があります。

気をつけたいのは、あくまでお客様自身が気が付いた、という感じに持っていくことです。こちらが押しつけたのでは、十分に納得して購入した気持ちにはならないものです。

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

もう完全に一致って感じですよね。

他にもありますが、結局営業の秘訣は人間関係の原則にあり、と感じました。人を大切にすること、個人としてお客様と接すること、人として信頼関係を築いてから営業活動をすること、信頼される人柄になること、などなど……。

営業の秘訣は人間関係の原則に収束し、人間関係の原則は職種を超えた普遍的なものなので技術職にとっても有効ではないかなぁ、と思います。

まとめ

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません』の書評でした。

後の営業の仕事に備えて、自分を売り込む力として、人間関係の原則として……。

営業のノウハウは色んな応用が効きそうです。